ホームページからの成約率が低い場合の7つのチェックポイント

マーケティング

ホームページで「成約」を実現するためには、まずは「見込み客リスト」を集める必要があります。その「見込み客リスト」に対して価値の高い情報を繰り返し提供して接点を増やすことで、ホームページの信用、信頼を高めていき、自社と取引する価値を知っていただくのです。

「見込み客リストを得る」とは「個人情報」を登録してもらうことでもあります。そのために、例えば、無料サンプルをプレゼントしたり、価値の高い動画をオファーしたりする必要があります。それと引き換えに個人情報をいただくのです。しかし、その登録を促すための仕掛けに、決定的な間違いがある場合が多く、たくさんの会社がホームページで成約(クロージングとも言います)を実現できないでいます。たくさんのチェックポイントがありますが、ここではメジャーな7つをご紹介します。

①魅力的なオファーを戦略的に提供していますか?

あなたは無料レポートや動画の制作に力や情熱を注いでいますか?そして、それらをホームページやブログの訪問者にプレゼントしていますか?そのような簡単なことすらやっていない会社はたくさんあります。ホームページから「集客」をしようと勉強をすると「SEO」や「Facebook」などが注目されがちですが、それだけでは人が集まってくるだけですので、何の意味もありません。成約、受注してこそ意味があるのですから、必ず「見込み客リスト」を得る必要があり、そのために「コンテンツ」や「無料オファー」を充実させる必要があります。ですが、それだけでも足りません。さらに、充実させたコンテンツやオファーをどう扱えばよいのかの戦略を立て、実行する必要があります。人を集めるコンテンツや、集まってくれた人にプレゼントをする「オファー」(引き換えに個人情報をもらう)を、ホームページ上で戦略的に取り扱うことで「成約(顧客化)」を実現するのです。

充実させたコンテンツをホームページの閲覧者(見込み客)に提供したら、その人たちをフォローし、顧客にしていきます。ただコンテンツを公開するだけでは何も起こりません。無料でオファーを受け取った人も何もしてくれません。よい結果を得るためには、戦略的に情報を提供する必要があるのです。まず、セールスレターページに「申込みフォーム」を作り、そこに情報を入力してくれた人にコンテンツを提供する仕組みを作ります。そして、その申込み後に表示される「サンキューページ」に、次に「その見込み客が何をするべきか」をしっかりと表示(教えてあげる)するのです。ただ申込みの御礼を伝えるだけでは足りません。消費者は、自分が次にどのような行動をとればよいのかわかっていないのです。

②セールスレターページが魅力的にできているか?

あなたがもし「無料レポート」や「プレゼント動画」を作って提供を始めているのでしたら、そのコンテンツは見込み客にとって興味深い内容で、知りたい内容で、価値のあるものであるかどうか、もう一度、冷静に考えてみましょう。「あなたの商品を買う見込み客にとって価値があるかどうか?」です。

レポートに価値があっても、もしかすると、その無料レポートや動画を紹介している「セールスレターページ」が魅力のないものになってしまっているかも知れません。見込み客に「申込みフォームに記入してもらう」という面倒なハードルを超えてもらうためには、価値を見出してもらえるセールスレターページを作る必要があります。

成約できないセールスレターページは、「基本的な型ができていない」ことはもちろん、「画像が少なく」「文字が多過ぎて読みにくい」そして「入力フォームの項目が多い」という特徴があります。あなたのセールスレターページがそのようになっていないか、もう一度確認してみましょう。伝えたいことはたくさんあると思いますが、あなたがそうであるように見込み客も忙しいのです。文字が多く長過ぎるページ、入力項目が多い申込みフォームは相手にされないのです。オファーは短くシンプルにしましょう。そのために、文字だけでなく画像や動画も使って、わかり易く伝えましょう。

③何をオファーとして提供するのかわかり易いですか?

「無料レポート」や「無料体験」などのオファーを提供するためのセールスレターページには、絶対に必要な「要素」がたくさんあります。まずはそのうち特に大切な大事な3つについてチェックをしてみましょう。

ヘッダーコピー、またはその後のサブキャッチ
文中の画像、図
フォーム直前(上)の行動を促す一言

まずこれらの3つを確認します。「オファー内容」「その魅力」「そのオファーをもらう結果、見込み客が得る未来」を明確に示せているかを見直してみましょう。

④入力フォームの項目が多過ぎませんか?

さらに大事なのが申込みフォームです。入力項目が多いフォームは致命的です。オファーがどんなに魅力的でも、入力が面倒であれば見込み客は去ってしまいます。「時間」は人にとって最も価値の高い資源の一つであり、人は本質的には面倒くさがりです。そこの壁を突破できるオファーはそうはない、と考えてよいでしょう。初めてあなたのホームページを訪れた見込み客に入力してもらえるのは、ぜいぜい「名前」「メールアドレス」まででしょう。それ以上は面倒と思われても仕方ありません。

あなたの会社が成長し、さらに価値の高いオファーが出せるようになったら、少しずつ項目を増やしていくようにしましょう。当然のことながら、項目が多くなるほど、たくさん情報をもらえるほど、よりよいオファーを出せるようになっていきます。バランスを考えながら、少しずつ実行していってください。

⑤フォームが壊れていませんか?誤動作していませんか?

申込みフォームが正常に動作しているか、常にチェックする習慣をつけてください。申込みが少ない時などもチェックしてみるとよいでしょう。申込み後にきちんとメールが届くか、サンキューページにリダイレクトされるかどうかも含めて、確認しておきましょう。

⑥「送信」ボタンをそのままにしていませんか?

セールスレター上の全ての情報は、見込み客にフォームに情報を記入してもらうために存在しています。それは「申込みボタン」も同じです。「送信」という文字のまま表示させておくことは非常にもったいないことです。ボタンの文字を変更するには「<input type=”●”>」に対して「value=”文字”」を指定します。例えば以下のような、魅力的な表示に切り替えましょう。

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⑦セールスレターにたくさんの人を誘導できていますか?

セールスレターページを素晴らしいものに作り上げても、それが読まれなければ何も意味がありません。必ずセールスレターページを読んでもらえるように、たくさんの場所にリンクを貼っておきましょう。例えば、

ホームページから
ブログのサイドバーから
ブログ記事のフッターから

などにバナーやリンクを設置しておくようにしましょう。

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2007年、集客支援をスタート。全国で1000回を超えるビジネスセミナー・講演、10000件以上の相談に応じてきた実績がある。テレビやラジオ、雑誌などマスコミにも多数登場し、独自のマーケティング理論・集客・高単価セールスメソッドを公開。経験・実績に基づいた、わかりやすいセミナー・ノウハウの解説、コンサルティングには定評がある。
新井一
About 新井一
2007年、集客支援をスタート。全国で1000回を超えるビジネスセミナー・講演、10000件以上の相談に応じてきた実績がある。テレビやラジオ、雑誌などマスコミにも多数登場し、独自のマーケティング理論・集客・高単価セールスメソッドを公開。経験・実績に基づいた、わかりやすいセミナー・ノウハウの解説、コンサルティングには定評がある。