士業の集客方法~必須の戦略とは?

士業といっても、色々なお仕事があります。例えば、弁護士、税理士、中小企業診断士、社労士といった〇〇士という資格を得て業務を行う人を指します。人の相談に乗ったり、お役所にだす書類を作成して提出したりする、いわゆる専門家の先生です。
 

集客コンサルタント
 

そんな立派なお仕事をされる先生ですが、公務員ではありませんので、一般企業と同じようにお客様を取らなければなりません。当事務所にも、士業の先生方から集客のご相談をいただきます。現実として、士業の資格をお持ちの先生はたくさんいます。資格で業務が限定される分、差別化も難しくなり、先生方は特徴や強みの見出しに苦労されています。それでも、熾烈な生存競争の中で戦わざるを得ないのです。そして、雇われ先生時代に養ってきた人脈と経験だけでは、勝負できないのが現実です。

士業の先生にとって、最も厳しい、チャレンジングな仕事が営業・集客です。安定した収益を上げるための活動こそが最大の挑戦なのです。「営業&集客」には時間とコストが掛かります。適当に手あたり次第に手掛けても、成功と言える成果を得るまでには、長い道のりが待っています。士業の先生にとって、この状況はとても辛いものとなるでしょう。では、士業で成功するための営業&集客とは、一体どんなものなのでしょうか? どのようにすれば短期間で満足のいく結果が出せるのでしょうか?
 

point 士業で成功する8つの営業&集客活動

01.見込み客へのコンタクトをシステム化する。(ステップメール)
02.定期的にシンプルで実行し易いお得な情報を配信する(メールマガジン・ブログ)
03.チラシや電話売り込みなどでお金を無駄にしない(ホームページ)
04.収入源を複数確保しておく(本業/執筆/講演/セミナー)
05.見込み客を利用して別の収入が生まれるように仕組む(アライアンス/紹介制度)
06.クライアントが知り合いや友達を紹介し易い仕組みを作っておく(口コミ)
07.自分の得意パターン(決め台詞)、口説き文句(質問)を確立させる(クロージング)
08.他の専門家の意見や批判を受け入れて取り入れる(プラス思考)
 

point 士業の集客戦略とは?・・・「営業」

士業というお仕事は、自分を「先生」と「頼ってくれる人たち」がお客様です。そのお客様たちを成功に導き、また、その優れた専門能力で困っている人を助け、立ち直るためのほう助をする先生というお仕事は、喜びに溢れる素晴らしい仕事です。しかしながら、そこには厳しい現実があります。士業の先生が増えている時代ですから、この記事をお読みいただいているあなたも、熾烈な生存競争の中で戦わざるを得ないはずです。現実として、コネも無く信用も資金も無い先生を頼ってきてくれるクライアントは多くありません。サラリーマン、雇われ先生時代に養ってきた人脈と経験だけでは、独立系の先生としては勝負できないのです。

ズバリ申し上げて、そんな士業の先生、専門家にとって、最も厳しい、チャレンジングな仕事が「営業・集客」です。安定した収益を上げるための活動こそが「最大の挑戦」なのです。「営業&集客」には時間とコストが掛かります。適当に手あたり次第に手掛けても、成功と言える成果を得るまでは、長い道のりが待っています。資金力の乏しい独立したての士業の先生にとって、この状況はとても辛いものとなるでしょう。では、いわゆる士業として成功するための「営業&集客」とは一体どんなものなのでしょうか? どのようにすれば短期間で満足のいく結果が出せるのでしょうか?
 

point 士業の営業活動とは?

まず前提から申し上げます。士業という職業は「教える人」「導く人」です。露骨な「営業&集客」をすることはできません。

「どうも~、毎度お世話になっておりますぅ。先生の●●です~。」

と、ペコペコと頭を下げてくる人、先生としてどうでしょうか? 頼りないですよね。クライアントの目線で見れば、先生は「頼れる/強い」、自然体の、人間的に大きな人であって欲しいものです。では、よく見かけるDMやセールスレター型ホームページ、誇大広告気味のキャッチコピーを並べ、「頼れる先生」をアピールすることがよいのでしょうか? 残念ながら、それらの手法は単なるお金の無駄使いに終わってしまうばかりでなく、見込み客からの信頼を得ることもできないでしょう。先生業は普通の商売とは明らかに違うのです。一般企業が行うような「営業&集客」はできないのです。では、そんな先生は一体どうすればよいのでしょうか?
 

point 成功者の特徴・共通点

特定分野の専門家として、そして経営者として成功する士業の先生は、どのようにビジネスを構築しているのでしょうか? 実は多くの成功者に共通している成功ポイントは、少ない時間で多くの結果を出せるように「時間にレバレッジを効かせている」ことにあります。

● 売れている士業の先生は業務を「効率化/定型化」して時間を確保している

士業の先生の最初の課題、それは「時間の確保」です。実務に追われる先生は、「営業&集客」に割くことのできる時間が限られています。先生がやるべきことは、業務品質を落とさずに「なるべく自分でやらない/定型化した/時間のかからない営業&集客活動の仕組みを構築すること」なのです。

● 何から着手するべきなのか?

ところで、先生が「営業&集客」で最も難しいと思われることは何でしょうか? 恐らく、「クライアントの新規開拓」が最も難しいことであるはずです。(営業&集客能力と先生のご専門能力は別モノです!) そして先生は、時間やお金の無駄を感じたことはありませんか? もし今、先生が「営業&集客」に割かなければならない時間の割合が高く、しかもその成果があまり出ていないという状況であるならば、今すぐ改善しなければなりません。

では、効率よく多くのクライアントを集めるために、何から着手すればよいのでしょうか? どうしたら少ない投資で、効果的に、もっと大勢のクライアントを集めることができるのでしょうか? 実はラッキーなことに、先生が実行すべき「営業&集客」の方法論は既に確立されており、後は先生の実行を残すのみとなっています。どのようにすべきか知識を得て、最小限の投資でそれを実行するだけなのです。それは既に成功を収めている先生たちが実行している、どこにでもある方法です。

さて、その既に成功を収めている士業の先生たちが実行している手法ですが、誰にでも簡単にその真似ができるのでしょうか? はい、確かに真似はすぐにできますが、実はそれらの手法は、シンプルなのですが簡単ではありません。しかしながら、その「顧客創造システム」を無視して先生の成功はあり得ないのです。

● 既にあるリソースで十分に可能

多くの先生たちが「営業&集客」を始める際、既にお持ちのリソースを使った活動からスタートします。例えばホームページ、名刺、チラシ、看板などの作成や見直し作業です。実は、それらは「正解」なのですが、思うように効果が出ないことがとても多いのです。一体なぜ望んだ効果がでない、無駄な投資に終わってしまうのでしょうか?

効果が出ない原因はズバリ・・・「先生という商品が売れるための作成&見直しがされていないから」に他なりません。まずは目的を明確にしてみましょう! 作成&見直しの方向性さえ掴めれば、これまでと同じ作業をしていても必ず結果が変わってきます。先生は高い広告費への投資も一切なく、先生が求めているタイプのクライアントと共に、存分にその専門能力を発揮することができるようになるのです。先生が目的を持って作成、見直しをすることになる広告宣伝物は、「先生が狙ったクライアントだけ」を呼び寄せるのですから当然です。

● なるべく自分でやらない仕組みを作ることから

さて、まずは「ホームページを開設」しましょう! もちろん、既に開設されている先生が殆どだと思います。それでは「メールマガジン」「無料レポート」「電子書籍」は発行されておりますでしょうか? フェイスブックはいかがですか? ホームページのコンテンツはいかがですか? 単なる事務所案内、経歴紹介、つまらない型通りのコメントに終始していませんか? 価値ある情報にユーモアを交えて効果的に配信されていますか? ホームページ、ネットは意外と活用できていないものです。
 

point 士業の先生を売り込むホームページを作るための準備とは?

まず、ホームページは、「先生の誠実さをアピールする事」に重点を置いて作成、見直しをして下さい。フェイスブックやツイッターなども組み合わせ、それを演出しましょう。何故でしょうか? 見込み客(未来のクライアント)は(最初にホームページを見ている段階では)、先生のお人柄や実務能力を判断できずに不安になっているからです。元々、何らかの問題を抱えて不安な心理に陥っている見込み客は、ホームページを見ながら「「先生を信じることができるのか」「先生はどんな人なのか」と、不安な気持ちで情報にアクセスしているのです。

「ビジネスで勝つには人間を知ることだ」 私たちが掲げる成功コンセプトです。人間を知る、人の経済活動、購買行動、つまり「人の気持ちの動き」を知ることは、ビジネスにおける様々なアプローチの正しい理解や、望んだ結果を導くためのプロセスの最適化につながります。人は信用していない人や会社からは、商品やサービスを決して買わないのです。

● 見込み客は以下のポイントから先生を心の中で評価しています

具体性・実体
所有している設備、事務所、ホームページ、資料の見栄え、を見ている。

信頼性・正確性
信頼して任せられるか、正確に仕事をこなしてくれるか、を見ている。

共感・感情移入
思いやり、誠意、契約に至る前段階での協力姿勢、対応、を見ている。

責任感・サービス精神
人を助けよう、よいサービスを提供しようという気持ち、を見ている。

能力・専門知識
専門知識と技量、信頼を獲得できる自信を持っているか、を見ている。

気が付いていらっしゃいましたか? 見込み客は、まず「サービス内容」「場所」で先生を絞り込み、その後に「安心感」を得るための「感情的な」観覧に移ります。その際、どうしても情報は目の前の広告媒体に限られますので、「見た目/見栄え」からそれを判断することになります。もちろん、現在、何かの問題を抱えて困っている見込み客ですから、全員がそうだとは言えないのですが、それでも見栄えの悪い広告の事務所とよい広告の事務所があれば、よい方を選ぶ人が多くなることは確かでしょう。

見栄えをよくという意味は決して「豪華/立派」であれということではありません。前述のように「誠実さ」を最大限アピールすることです。このポイントで好印象を与えることができれば、次の段階である「料金の評価」や「自問自答のステージ」に進むことになります。逆に、この段階で見込み客が先生に興味を持つことが無ければ、見込み客は先生に連絡をしてくることはありません。「誠実さ」「信頼感」を適確に演出することができれば、先生は他の先生たちとはこの段階で既に一線を画すことができるのです。
 

point 士業の先生のホームページを「営業・集客ツール」に変える具体的方法

ここまで、ホームページ、フェイスブックなどのソーシャルメディアは、「誠実さ」に重点を置いて作成するべきである理由をご説明しました。ここからは具体的なコンテンツです。「誠実な」ホームページを以下のポイントに沿って作成、見直ししてみましょう。

まずは「販促準備5ステップ」からです。

01.ビジネス(会社名・屋号)の名称を再考する

先生の事務所のお名前、或いは提供するサービスの名称について再度考えてみましょう。もしも、「全くインパクトも無いもの」であれば、世の中で埋もれてしまう(既に埋もれている!? )可能性大です。集客効率を上げるため思い切って変更してみませんか? ここは思い切って、先生の「事務所名」をクライアントが得ることができる結果に関係のあるものに変更してみませんか? 最も適切でない名称は今の名称かもしれません。或いは、そこまでは無理であれば、サブタイトルを付けることは可能ですか?

●▲司法書士事務所

例えばこれだけでもよいとは思いますが、司法書士がどんな仕事をしてくれるのか、それが自分の何にどう影響するのか、果たして「一般の人」が知っているでしょうか? 自分とどんな関係、係わりがあるのか、どんな時に相談できるコンサルタント、先生なのか? 分かり易く浸透させるには、それを名称で語ってしまうことが一番です。

こんなことを申し上げて大変申し訳ございませんが、クライアントが欲しいモノは先生の何でもなく「彼、彼女たち自身のよい未来・結果」なのです。例えば、インターネットを使う見込み客は、ヤフーやグーグルなどの大手検索エンジンで「得ることができる結果/得られるサービス内容」のキーワード(プラスで地域/駅名)を中心に検索してきます。先生のお名前や事務所(固有名詞)や、サービス名称をキーワードとして使用する人は、先生を知っている人だけであり、非常に少数です。

例:
●●についてのご相談なら ●▲司法書士○○駅前事務所

先生のお名前(固有名詞)で検索をしてくる「既に先生を知っている人」に対して積極的にこの類の「営業&集客活動」を展開する必要はありません。まずは、新しいクライアントの開拓に集中して仕組みを構築していきましょう。

02.顧客の痛み、心配、不安の定義を名称化する

ちょっと過激ですが、先生が提供する商品やサービスの名称を「クライアントの痛み」にしてしまうという方法があります。それにより、先生がクライアントのためにできることや、提供しているサービス内容がより直接的に伝わり易くなります。

いわゆる「コピーライティング」に近いものですが、これらの定義/名称を付けた商品やサービスを、後日、ホームページや資料などの全てのマーケティング素材に書き込むことになります。名称は「クライアントの痛み」、説明は「クライアントに提供できる結果・価値」について具体的に示し、40文字以内程度のなるべく短文で書き下ろして下さい。

例:
売れないコンサルタント営業改善10のステップ
行列のできる法律事務所が実践している「士業だけ」の営業活動。これで問題は解決です。

あまり露骨なものは、買うことが恥ずかしい、プライドを傷つけるという逆の作用を生み出してしまうこともありますので、反応を見て修正をしてください。

03.独自のプロセス/方法論を含んだ問題解決法を確立する

次に、先生が解決できるクライアントの心配、不満、疑問は何かを考えてみます。先生が提供できるその問題の解決策や方法論を確立し、名前を付けてみましょう。先生のクライアントはどのようなプロセス、フローでコンサルティングを受け、問題解決にまで辿り着くのでしょうか? 問題解決プロセスの「型・フロー」を作り、それを名称化します。

例:
●●式 ●●解決法
その名称は顧客の深層心理の中にある「重要な疑問」に答えることになります。

疑問:
なぜ他の先生ではなく、先生(あなた)に相談をするのか?

答え:
先生(あなた)だけが「●●式 ●●解決法」を持っているから。

04.結果を得るまでに多くの人がする「誤解」を洗い出し名称化する

多くの人が陥る「ミス/誤解」を明確に知らしめることで、顧客の注目を集めることが可能になります。いわゆる「ハッ」とさせる方法です。そのためにもこれまでのプロセス同様、名称化が効果的です。「多くの人が持つ誤解 ⇒ 問題解決のためにやるべき事」を明示することでより強いクライアントからの信用を得ることができるでしょう。

誤解(現在)の説明(問題提起) ⇒ 過去の失敗のリフレイン ⇒ 問題を解決した未来

現在から過去へ、過去から未来へ。そんなクライアントの生活に関わるストーリを提供するために、その「誤解ネタ」を集めてみて下さい。

05.クライアントが問題解決のために「やること/やったこと」をリスト化する

それぞれの「痛み/問題」について、“クライアント自身”も問題解決のために勉強をするなど、行動をとる必要があることを隠さずに示さなくてはなりません。都合のよい、耳触りのよいことばかりではなく、「痛み/義務」も示す姿勢は、先生の言葉への信用を高めるだけでなく、クライアントが問題を解決した状態から、更なる成功ステージに移れるプロセスをより具体的にイメージできるようになり、PRに極めて効果的です。問題別に「先生がやること」と一緒に「クライアントがやること」もリスト化しておきましょう。

また、先生がこれまで様々な案件をこなす過程で、先生とクライアントの間で交わされた通信、メール文章や電話などには、クライアントからの心からの感謝やお礼の言葉も多くあったのではないでしょうか? そのようなモノもぜひ記録として残しておきましょう。
 

point 実際にホームページを作り込む

さて、準備が整い次第、ホームページの作成/見直しに取り掛かりましょう。デザインは決して豪華である必要はありません。FLASH(動画のようなもの)などの目新しい技術を使う必要も一切ありません。清潔感のある、笑顔のある、そんな「誠実さ」をベースにした作りを心掛けて作成します。ホームページには「販促準備5ステップ」で作り出した「名称」を埋め込みながら、以下の項目に沿って文章を作成していきます。

● ホームページのタイトルを決める

ブラウザのトップに表示されるホームページのタイトルは極めて重要です。検索エンジンのロボットがホームページのコンテンツを判断する部分でもあり、検索結果にリンクとして表示される部分だからです。このタイトルで訪問者の注目を掴めればアクセスが一気に増えてきます。

ホームページを作成する基本言語であるHTMLとよばれるソースコードの最初の部分、「<HEAD>~</HEAD>」間にある「<TITLE>~</TITLE>」タグで囲まれる部分が、その特定のページのタイトルになります(ページが複数ある場合には、それぞれのページにタイトルを付けることができますので、コンテンツに合ったタイトルを付けます)。先生の作るホームページのトップページのタイトルとして「販促準備5ステップ」の「01.ビジネス(会社名・屋号)の名称を再考する」で考えた名称を入れ込みます。

● 先生ご自身の紹介ページ(PROFILE)を作成する

トップページ、或いは事務所紹介のページに先生の紹介を入れ込みます。先生の笑顔の写真はもちろんのこと、以下の内容について具体的に述べなくてはなりません。

○ 先生は誰(どのような人)と仕事をしますか(求めていますか)?
○ 先生はどのような問題を解決できますか?
○ 先生はどのような(人の)問題をこれまで解決しましたか?(例を挙げる)
○ 先生は今どんな結果を得ていますか?(状態・立場)

士業の先生、コンサルタントの先生たちのホームページを見るとよくあるパターンですが、学歴、職歴、資格をズラズラと並べた挙句、堅苦しい挨拶に終始。一般の人たちから見れば堅すぎる、恐れ多い存在に見えてしまい、敬遠されることが度々。更に言えば、そのプロフィールそのものが既に難しすぎてさっぱりわからないという状態であったりします。

見込み客は「自分は仕事を依頼することすらできないのではないか」「話す事もままならないのではないか」と感じて気が引けてしまうのです。威厳、権威を見せたい、或いは事実を書けばそうなってしまう、それは理解できます。あまりくだけ過ぎていてもおかしなものですし、一般の人を「ド素人扱い」することもプライドや尊厳を傷つけてしまいます。ホームページやブログの原稿を作成する時、人前に立つ時、配布資料でクライアントへのアドバイスをまとめる時、そんな時には適正な立ち位置、一般社会との距離感を意識してみて下さい。

プロフィール文章はホームページのみならず、あらゆる資料や名刺、看板などにも転用すると効果的ですので、最初に気合を入れて作り込んでいきましょう。

● 見込み客が先生を選択することで得るメリットをコンテンツにする

次に、見込み客に「なぜ先生を選択するべきなのか」を教えるための情報ページを作り込んでいきます。「販促準備5ステップ」で用意した内容を先生の業態に合わせてカテゴリ分類し、ページを作り込むだけの作業です。それぞれに「先生を選択した場合のメリットのリスト」と「成功したクライアントの体験談」を掲載するとよいでしょう。

クライアントの体験談や実績の明示はPRにはとても効果的です。具体的に、比較や測定可能な方法で説明して下さい。数字、パーセント、時間を使って事例を説明しましょう。

A.問題提起や誤解の指摘
B.サービス名称
C.独自のプロセス/方法論の説明
D.クライアントの体験談

このようなコンテンツ構成で各ページを作成して下さい。

● 無料配布情報誌を作る

最後にホームページ上から無料で配布する資料を作成します。電子データ(PDF)での配布になりますから、一度作ってしまえば永久的に低コストで配布が可能です。これらの無料配布資料が充実してくれば、読者からの反応が集まりセミナーや公演のネタにすることができます。情報を発信し続ければ、更なる情報が入ってくるようになるのです。いつかは専門書、ビジネス書を出版するキッカケにもなるでしょう。

資料作成の目的のひとつは「価値のある情報を無料提供し、専門家としての存在を示すこと」にあります。ホームページにその知識、専門性を必要としている人を集め、その人たちの問題を解決するための情報を無料で提供するのです。

「でも無料でよいのでしょうか?」

答えは「はい」です。資料自体は短いA4数枚のPDFで十分なのですが「必ず無料」でなければなりません。この無料レポートに書かれた価値ある情報を提供する代わりに、E-MAILアドレスを登録してもらいます(ステップメールのシステムを導入する)。これが一番の目的であり、この見込み客のアドレス名簿に定期的に情報を配信していくことになるのです。「貴重な情報を無料でなんてもったいない」と思われるかもしれません。しかしながら、個別の案件は人、会社それぞれで違います。信用さえ勝ち取れれば、きっと問い合わせや質問という形式で次につながります。キャッシュポイントを少し後にずらすことで、見込み客への窓口を大きく広げることができるのです。

そして、その無料配布資料には、先生のこれまでの実績、具体的な成果も存分に含めて下さい。もし先生が独立したてで何の成果も実績もない場合には、実績のある先生のお名前をお借りしてもよいですし、実績のある人から学んだことなどを書かれてもよいでしょう。そして物事の説明、根拠の提示にはパーセント、数字、時間の単位などを使用して下さい。仕事の結果をわかり易く、イメージし易いように説明してみましょう!

● メールアドレス収集時の注意点

そのアドレスにメールマガジンを配布すること、いつでも解除できることをお客様に通知する文章を掲載し、先生が個人情報をきちんと管理、保護し、目的以外に利用しないことを分かりやすく示しておく必要があります。そして、無料配布資料の送付が申し込まれた時に残る「ログ」も保存するようにして下さい。

ステップメールを導入する

無料情報や資料の配信には「ステップメール」を利用します。集客の自動化に最も効果があるシステムがこの「ステップメール」です。ステップメールとは、段階的メール配信システムのことで、予め仕込んでおいたメッセージを段階に分けて、好きな間隔で送信できるようになります。例えば、メッセージNo.1はすぐに送信され、メッセージNo.2は2日後、メッセージNo.3は5日後、などの段階的メール配信が可能になるのです。この機能は集客に大変便利なもので、メールセミナーの配信や、今回の例のような無料資料の配布にとても役に立ちます。きっとよい反響を得ることができるでしょう。

見込み客メールアドレスの活用法

今後、無料情報資料の配布により見込み客アドレス(または顧客メールアドレス名簿など)を収集したら、その人たちを3つのグループに分類して管理していきます。まずAグループは先生を敬愛している人たちです。すぐに連絡をすることが可能で、月に一度程度は面会し、先生がその人たちにとって重要な人物であることを証明するための情報を提供し続けることが可能な人たちです。先生はそのような人たちに対してはあらゆる販促アプローチをかけることができます。「新しいクライアントの紹介を歓迎します」と直接的に言ってしまっても大丈夫なグループです。クライアントの25%がこのAグループで占められたら先生の事務所経営は安定するでしょう。

Bグループはもう少し初期の段階にいる人たちです。無料情報資料を請求した後に、先生に個別に連絡、質問をしてきた人たちです。これらの人たちにBグループに昇格してもらうことを考えて今後のアプローチを組み立てます。月に2回は情報を配信してコンタクトを取るようにします。継続的な連絡が先生のパーソナルブランドを定着させていきます。

Cグループは最も大きな層です。先生の情報に辿り着き、先生に興味を示し、無料情報資料を請求しただけの人たちです。何かが起こった時、いつか先生に連絡を取ってくる可能性がある人たちと言えます。これらの人には年に4回程度情報を送るようにします。

各グループへのアプローチ戦略と目標を設定して、読者数を増やしていきましょう。準備が整ったら・・・でもその前にホームページや無料配布資料が整いましたら、SEO(検索エンジン最適化)やPPC広告(※検索エンジンの検索結果などに表示される広告のこと)を施し、ホームページ自体の宣伝に努める必要があります。特に検索エンジン最適化は非常に重要な作業になりますので、ホームページのコンテンツ、文章を少しだけ校正、見直しが必要になります。

既に述べましたように、ホームページを見る人の多くは大手検索エンジンからの訪問者であり、その人たちは検索キーワードとして「問題/結果 + 地域/駅名」で検索をしてきます。既にそのような形で名称化された語句を埋め込んでいる先生のページは検索結果に引っ掛かり易い状態になっていますが、もう一度確認をしてみましょう。
 

point 士業のSEOとは?

検索エンジンの検索結果にライバル事務所よりも上位表示されるためには少しの工夫が必要になります。そのポイントは前述の「問題/結果 + 地域/駅名」、そして「多少の専門用語」です。サイト訪問者は自分が必要な情報を見つけ出すためにいくつかのキーワードを入力するわけですが、その中にある程度の専門用語が含まれている可能性があります。訪問者への説明の分かり易さは大切なのですが、抽象的な表現だけでもアクセスは集まらないのです。

ですが、先生が専門用語を含む文章を書く際に注意していただきたいこと、それは「読み手は素人」であり、あくまでも「検索エンジン対策のためだけに専門用語を入れ込む」ということです。専門家先生の書く文章は常に難しくなりがちです。手間をかけて作り込む文章がクライアントにとって意味不明なものにならないためにも、先生のお仕事をシンプルに、簡単な言葉で、しかしながら、専門用語も多少入れ込む形で校正します。既に書いた文章はいかがですか?

このポイントに留意しながら、もう一度読み返してみましょう。

客層 : 私たちは例えば●●の(な)人のような、
問題 : 放っておくと●●になってしまう、●●な状態にある人(会社)に、
答え : ●●を提供します。
利益 : サービスを受けると、クライアントさんは●●になります(を得ます)。
理由 : 同業他社と比べ、私の特徴は●●です。

実は必要な要素は専門用語だけではありません。先生を特定できる要素となる言葉、例えば、仮に先生が司法書士でご専門が債務整理や過払い金のご相談だとします。そして、東京の事務所が東京都新宿区にあるのなら、先生が書くべきPR文書には、以下のような特定キーワードが適切な回数(文章全体の2~5%程度)含まれていなければなりません。

「司法書士事務所 新宿 債務整理」
「新宿南口 過払い金 相談」

キーワードの比率は測定してくれる無料サイトがたくさん存在しています。検索エンジンで「キーワードチェッカー」などのワードで検索してみてください。また、SEOにはHTML文法にエラーがないかどうかも大切なポイントになります。文法はこのサイトでチェックできます。なるべく高得点を目指しましょう。
 

point ホームページをセミナー集客に活用して売上倍増!

セミナーを企画し、ホームページから集客をすることは先生の「営業&集客活動」に大変効果的です。まずはセミナーを開催するために企画を練ってみませんか? 単独開催が難しいならば共同で、間借りして、どんな形態でもよいと思います。定期的に開催できればベストですが、散発でも何もしないよりはよいでしょう。

セミナーの集客は主にメールマガジンの読者をターゲットにします。日頃ステップメールや、メールマガジンを発行して「価値ある情報を無料で」提供している先生ならばセミナーにも集客が期待できるでしょう。更なる信用を得る最大のチャンスがセミナーなのです。

では人々はどのようなセミナーに興味を示すのでしょうか? 先生のセミナーは「特定層の痛み」についてでなくてはなりません。「痛みを救う方法」が見込み客にとって最も価値のある情報だからです。ミサイルのように「ズバッ」と人の関心事に打ち込む情報が必ずあるはずです。「ハッ」とさせる気付きなどもその一例でしょう。
 

point 士業の先生がセミナーの参加者を増やすには

セミナーの開催で新規顧客を開拓する手法は既に確立されています。しかし実際は無料でも有料でもセミナーを開催する先生たちは、その意外と少ない実入り、小さな成果に苛立ちを隠せません。以下にセミナーからの収益が上がらない、販促につながらない先生たちのための「セミナー技術」、受構生の人数を向上させる方法をご紹介します。

まずテーマ決めからです。従来のご経験からのものでも構いませんし、これから展開されようとしているテーマでも構いません。今先生の頭の中にあるそのテーマを再度構成し直してみましょう。まず、先生ご自身にいくつかの少々厳しい質問をしていきます。

● 先生への質問

① 見込み客が先生のセミナーに参加したとして、その人たちはどのような利益を得ることができるのでしょうか?

② その情報は、先生の競争相手である人たちが提供できないものですか? 或いは何らかの事情で提供しない、したくないものなのでしょうか?

③ その情報は、その見込み客である人たちが貴重な時間を割いてまで参加していただくための十分な説得力がありますか?

④ 試しに数人のクライアントにセミナー勧誘の電話をかけてみませんか? その反応からそのセミナーテーマにどれほどの関心が寄せられるかがわかりませんか?

⑤ 先生がセミナーに呼びたい人たちに情報を届ける手法がありますか? メールアドレスのリスト等をお持ちですか?

これらの厳しい質問に、特に②、③番に自信を持って「YES」と答えることができるのならば、そのセミナーへの集客はそれほど難しいものではありません。①番については、実は優秀な先生たちの間ではそれ程の差がつかない場合があります。ですが、②、③番には大きな差がつくことがあります。それは先生が他の先生とは全く異なるご経験、事例、詳細のストーリーをお持ちだからです。それらのケーススタディこそ、クライアントが先生を選ぶ価値になるのです。
 

point ホームページの広告能力を更に活用する

セミナーの告知、集客、開催を定期的にこなしていければ、先生の「営業&集客活動」、それによって強化されるパーソナルブランディングは順調に進むことになります。しかし、毎回、毎月のようにセミナーを開催することは大変な業務でもあります。そこで、更に安定した集客を実現しながら「自分でやらない営業&集客活動」を実現するために、他の仕組みも同時に構築しなければなりません。

ここで押さえていただきたいポイントは、先生が「営業&集客活動」として行う業務(フロントエンド)と、収益を上げるべく行う本業(バックエンド)とは全く別モノであるということです。「営業&集客活動」的な業務ばかりをしていても収益が上がりませんし、本業ばかりでも新規クライアントはやって来ません。その両方をバランスよく業務に取り入れ、しかも割く労力は最低でも本業に50%以上、理想では90%以上にしなければなりません。それが士業ビジネスの理想です。

● ホームページで可能になる新規クライアント獲得企画

無料配布資料(情報資料・セルフプレゼンテーションブック)
ダイレクトメール
メールマガジン/ステップメールセミナー
コラム執筆
DVDやCDの教材販売
動画などのマルチメディア広告(基本方針のプレゼンテーションなど)
公開討論会・フォーラムの主催

● ホームページで可能になる長期クライアントの確保

会員制ホームページ
オンラインセミナー/スカイプコーチング
研修会・研究発表

● 本業の収益構造確立

顧問契約
代理店・代理人活動
目的別トレーニング・研修プログラム
ウェブでの通信教育
シニア教育・生涯学習・対面コーチングプログラム
ライセンス・技術供与
演習プログラムの提供
参考書・指南書・特別報告書・白書の出版
協会設立
 

point ホームページからの問い合わせを増やす

ここまで、先生がホームページを活用してセミナーを開催する方法について述べました。

01.ページタイトル/コンテンツ内で使う言葉を作る
02.ひとつのコンテンツでひとつのページを作成する
03.無料情報誌配布でメールアドレスを収集する(ステップメールシステムを導入)

システムができたらコンテンツです。前頁に挙げました様な「ホームページで可能になる」コンテンツを充実させることで、先生の「営業&集客活動」は強力になります。掲示板設置による公開討論やQ&A が軌道に乗れば、コンテンツ自体をホームページ訪問者が増やしてくれることにもなり、内容の充実につながります。

● ホームページを検索エンジンに登録しよう

YAHOO JAPAN!

Google

Bing

予算の都合がつけば、アフィリエイトやPPC 広告を出すとよいでしょう。(※アフィリエイトとは、自分の商品を一般のホームページやブログで紹介してもらい、その紹介を経由して商品が売れた場合に、そのサイトオーナーに一定の手数料を支払う仕組みのこと。)
 

point 営業&集客活動への投資額を決める

士業の先生ができる「営業&集客活動」はまだまだあります。それこそ際限がありません。営業、集客のための投資は目指すゴールに比例して大きくなります。例えば時間的な投資の場合、創業当初では、営業&集客活動への投入時間は全仕事の25%~50%になってしまうでしょう。これを如何に減らせるかも、業務品質を高める上でとても重要になるのは前述の通りです。

金額面での販促活動への投資は、例えば法律関係のコンサルティングであれば売上の2%程度。会計コンサルティングであれば売上のおよそ7%程度が適切と言われています。その他の分野、例えば技術的なもの、企画系、営業系のコンサルティングなどの場合は、売上の5~6%程度の投資が一般的と考えられています。

ホームページを最大限に使った拡販戦略は低コストで実行が可能ですが、それでもある程度のお金と時間が必要になります。そのため、より効果的な方法に集中して投資をする必要があり、これまで会社案内やカタログ、チラシなどの別媒体に投資していた費用は思い切って大幅にカットしていただく必要があります。拡販効果が薄いからです。

その予算を利用して、まずはホームページを効果的な情報を配信できる、強力な集客ができる媒体に進化させて下さい。そして、セミナーを開催し、講演の依頼があれば積極的に受け、雑誌に寄稿したり、コラムを書いたり、最終的には本の出版を目指して下さい。
 

point ターゲットを絞って更なる営業をかける

先生は一般企業で営業職をされたご経験はございますか? 管理系、事務仕事系の出身者が多くなる先生業ですから、そのようなご経験が無い先生も多くいらっしゃることと思います。どのような製品、サービスの営業でも同じなのですが、ある程度ローラー的に営業をかけた後には、更に可能性がある人や市場を絞り込み、深く営業をかけることが必要となります。では、先生にとって、ターゲットとなるクライアント、市場とは何でしょうか?

以下の質問にお答え下さい。これらの質問への答えで先生のビジネスやターゲットクライアントの優先順位を決めることができます。結果を見た後に、それぞれのクライアント、市場への効果的なPRメッセージを検討してみて下さい。

● ターゲットクライアント&市場調査

先生は専門、得意分野をお持ちですか?
その専門分野はどんなものですか?(細かく細分化してリスト化)
その分野には顧客が大勢いそうですか?
その分野の競争に参入できる市場性(規模)はありますか?
その人たちにアプローチ可能な名簿が存在していますか?
その人たちは先生が解決できる問題を持っていますか?
その人たちは自分たちが問題を持っていることに気付いていますか?
その人たちはその問題の解決にお金を支払うつもりがありますか?
その人たちは先生に興味を示していますか?
その人たちの居場所は地理的に条件が合いますか?
その人たちとの信用を構築しましたか?
その人たちはよい人を更に紹介してくれそうですか?

「はい」の答えが多い分野ほど、優先順位を高くしてアプローチに取り組まれるべき市場ということになります。「はい」の数が多くできる市場にSEOキーワードで狙いを定めたり、そのような市場を育てたり、発掘することも戦略の一つです。
 

point コミュニケーションの本質を捉えて営業しましょう

先生の「営業&集客活動」では、露骨なプッシュ営業ができないということは既にご説明致しました通りです。基本スタンスは、ホームページなどで網を張っての「引き」の営業になります。そこで大切になりますのは「文章作成」と「コミュニケーション」です。ホームページの文章はもちろん、メールマガジンや無料配布資料(ステップメール)で配信する情報文章は、見込み客の行動を後押しするような魅力あるものでなければなりません。検索エンジン対策だけではなく、人の行動心理も考えた上での文章を校正する必要があるのです。

メール営業、ホームページ営業は文章がとても重要になります。メール営業については、当事務所のメルマガをご購読いただきますと、無料のPDFレポートで学ぶことができます。 こちらからお申込みください。
 

point 先生が書くべきメールマガジンの内容

見込み客にメールマガジンを配信することは、先生のお名前を「常に人々の頭の中に入れておくため」にとても効果的です。しかも圧倒的に低コストです。先生が書くメールマガジンには「2つの要素」を入れ込みましょう。

①価値ある情報
②提案+行動の呼びかけ

読者を楽しませる企画もあれば尚よしです。「最も早く返信をくれた方に!」などのサプライズキャンペーンでも面白いかもしれません。メールマガジンの解除率を下げ、メールそのものを読んでもらえる確率を上げるために、読者の興味を引き続ける工夫を凝らして下さい。成功するための本当の秘訣、最初の突破口は「行動」です。最初だけ「1日30分」でいいのです。ただ何かの作業をするのではなく「仕組み作り」を目指しましょう。
 

point クライアントとのファーストコンタクト

ホームページ、メールマガジン、或いはセミナーで先生に好印象を持ったクライアントは先生にアプローチをしてきます。ところが実際に先生と話したら「全然違う印象でとても近寄り難いと感じた」、そんなことがあっては元も子もありません。笑顔はもちろんのこと、クライアントとの円滑なコミュニケーションを意識して下さい。

クライアントとのコミュニケーションは、彼、彼女たちの「痛み」を聴いてあげることから始まります。心配事、苛立ち、関心などの情報を特に注意して聞きだします。問題を解決するベストの方法を提示し、可能であればクライアント自身やクライアントの周囲に対しての「そのための教育」までもできるようなサービスを目指しましょう。一般的に、より多くの見込み客に解決方法を提示するほど、より多くの契約を取り付けることが可能になります。人が得たいものを得ることを助けることができれば、先生もより多くのモノを得ることができるのです。
 

point クライアントを安心させるコミュニケーションとは?

次にクライアントをより魅了するためのコミュニケーション戦略について考えて参ります。先生が解決するクライアントの「痛み」とは何でしょうか?

私のクライアントは●●について苛立っています。
私のクライアントは●●について心配しています。
私のクライアントは●●について考えています。

先生がクライアントを魅了し、熾烈な競争に勝つためには「独自性のあるメッセージ」が必要です。いわゆる「決め台詞」、「クロージング」です。そこにつなぐまでのクライアントとの会話も、簡潔に、分かり易く先生の特徴やアイデアを説明できなければなりません。「安心」を勝ち取れなければ、ビジネスの成功は覚束ないでしょう。

● 先生のクロージング戦略を決定するためにいくつかの質問を致します

先生と競争相手との5つの違いを挙げて下さい!

いかがですか? 先生を引き立たせる様々な要素がリストアップできましたでしょうか? それは人々にとって分かり易く「直感的に」理解できる違いですか? 先生が得意なメッセージを持つこと「決め台詞」を持つことで契約の成約率を飛躍的に高めることができるようになります。決め台詞で必要なことは「ホットボタン」を押してあげることです。見込み客を見極め、定めた焦点に沿って、その見込み客がクライアントになるために「必要な理由」「押して欲しいスイッチ」を探します。「表の要求と裏の欲求」そのボタンを見極めるのです。見極めには質問を繰り返すことがポイントになります。

● 次の質問で焦点を定めます

01.先生の持つ特性で「競争相手に真似されにくいこと」は何ですか?
02.先生の持つ特性で「最も理解され易い、伝えやすいこと」は何ですか?
03.そのクライアントにとって「最も大切なこと」は何ですか?
※01と02を使って03を攻めます。
 

point 優先順位の高いクライアント層に向けた独自のメッセージ

見込み客を安心させ、心を掴むメッセージのポイントは「意味のある」「本物の」「具体的な言葉」を多く使うことです。抽象的な、形だけの、結局何を言いたいのか分からないような話ではなく「手触りのある」「記憶に残る言葉」のメッセージの型を作ります。狙いを定めて発するメッセージはそれだけでも十分にメッセージ性の強い文章になりますが、特に「具体性」を強く意識し、前述したような表と裏の2つのメッセージを作ります。

● 表のメッセージ
私たちは、(機会/ニーズ)を必要としている、(誰)のために、(商品カテゴリ)の(商品/サービス名)をご提供します。お客様は、(競合の商品/サービス)とは違う、(主な顧客利益/購入するべき理由)を手に入れることができます。私たちのサービスは、(最大の特徴/差別化ポイント)を持っているからです。シンプルに表現すれば「私たちは、(何)を求めている(誰)のために、(何)をします。」となります。

表のメッセージの例
私たちは、経費をかけずに営業活動を強化したい小規模組織、企業のために、営業のノウハウのコンサルティングを提供します。

● 裏のメッセージ
あなたは(私を/このサービスを)選ぶことによって、(お金/健康/愛情/安全/名声/仲間/自立/性/魅力)を手に入れることができます。

裏のメッセージの例
独立起業したい = 自分の可能性にチャレンジ + 上司の鼻をあかしたい
もてるオヤジ = 奥さんのため + 会社で女子社員にモテたい
ベンツが好き = 安全性 + 憧れられたい
子供を私立中学に = 娘のため + ステータス
 

point チーム(アライアンス)を組んで集客する

全ての先生には必ずご専門の分野があります。世の中のあらゆることに精通したスーパーコンサルタントは存在しないはずです。ビジネスとしてコンサルティングを考える場合、そのような理由からそれぞれの専門家が集まり、専門分野を体系化しチームを組むことで、クライアント獲得能力を飛躍的に向上させることができます。

先生のご専門はどのような分野でしょうか? お一人で完結できるものでしょうか? この「チーム」という言葉ですが、先生の事務所に「もっとコンサルタントを採用して、人数を増やして下さい」という意味ではありません。パートナーは同じ会社の先生である必要はないのです。先生にもお知り合いがいらっしゃることと思います。先生たちがひとつの「チーム」としてホームページを運営し、お互いの顧客を相互紹介し合えばよいのです。数名のチームができれば、数千にも及ぶ戦略が浮かぶことさえあり得ます。このチーム編成は先生の事務所の営業戦略上極めて重要になります。

そのチームでビジネスをプロモートできればそれが最高です。ホームページやブログの共同運営、クライアントの相互紹介のみならず、小規模セミナーの開催、講演、出版・執筆、メールマガジンの発行をチームで行うようにできれば、営業にかける労力は大きく削減できるようになります。
 

point 先生の営業&集客活動の実態

多くの士業の先生たちは「営業&集客活動」を積極的に行いません。人からの紹介を待ちながらコツコツと地道に契約をしている作業をこなしていらっしゃるのです。いわゆる中小企業が行っているような一般的な「営業&集客活動」ができない分、あれこれ試行錯誤をなされるのですが、満足な結果は得られないままホームページなどの媒体を誤った方法で利用してしまったり、却って専門家としての尊厳、ステータスを下げてしまうようなミスを犯してしまったりするのです。しかしながら、今では先生業の「営業&集客活動」の研究は十分に進んでおり、勝ち組先生たちは自分で捌ける数以上のクライアントを得て経営的にも成功を収めています。

その違い、決定的なエッセンスはこれまで述べて参りました通り、(収益に直接は繋がらないかもしれませんが)「営業&集客活動の実務/仕組み」を構築できているかどうかにあります。殆どの成功している先生は、これらのことを忠実に実行し、継続的に売り上げを伸ばしておられます。伸びない事務所はその理由がはっきりしているのです。

もし先生の事務所の売り上げが芳しくないのであれば、まずはチラシ、看板、広告宣伝、スポンサー提供などの効果的でない広報活動を全て見直してみましょう。今、先生がまずやるべき投資は、情報の詰まったホームページを作ることです。そして見込み客リストを集めるための「無料の価値ある情報」の配布、そして、定期的なセミナーを開催することです。講演活動、メールマガジンの発行、コラムの出稿、そして専門書の出版です。

先生はこの全てに関わらなくてはなりませんが、一人で全てを行う必要はありません。アライアンスを組み、自動化できるところは自動化をしていきます。先生の時間に何倍ものレバレッジをかけ、例え先生1 人の会社、事務所であっても、他人(仕組み)に先生のために働いてもらえれば、効率的に収益を高めることが可能になるのです。

また、この記事で申し上げました「無料情報配信」は、社労士さんでも弁護士さんでも、ISOコンサルタントでも、誰もが行わなければならない「仕組み構築のための実務」です。価値ある情報の配信を始めれば、数か月もあれば先生の事務所には問い合わせが増えてくることでしょう。一般的な問題解決方法をどんどん知らしめることで、より特定の、より具体的なケースについての解決方法を知りたくなる人が増えてきます。これはいわゆる先生の経歴や実績、理念概念だけを語るPR方法では成し得ないことなのです。見込み客の痛みに関係した「価値のある情報の配布」だけがこの結果をもたらすのです。

多くの先生はこのことを既にご存じなのですが、実際のビジネスでは殆ど結果を出すことができていません。なぜならば、多くの先生の書きもの、話しの内容は威圧的であったり、専門家としての威厳を示したいばかりに難しく話してみたり、顧客の目線に立つことができていないからです。更には、ホームページを始めとする媒体の特性を知らずに、ただ自分の思うようにPR を続けてしまっているからなのです。

多くの独立したての先生は、この手の話は「自分以外の人」が陥る話だと思っています。実際、多くの先生は独立や資格取得した直後の段階ではそれほどクライアントの獲得については心配していないものです。顧客の目線に立つ余裕もなく、資格さえあれば何とかなる、顧客はついてくる、そう考えているのです。会社員時代のクライアントをつないだり、誰かを紹介してもらえると考えていたり、ホームページで簡単に集客ができると思っていたり、他の先生がどのようにクライアントを獲得しているかを調査したり、アドバイスを受ける機会は殆ど無いのです。自分のやりたいようにやれる喜びで一杯なのです。ですからどうしても専門性のPRに力が入ってしまい、本来の立ち位置を忘れてしまうのです。

ベテラン先生なら尚更ですが、冒頭に申し上げました通り「先生業」はクライアントにペコペコ頭を下げる訳にはいきません。しかしながら、営業戦略上、顧客目線に立つことは当然必要なことです。ですが、多くの先生にはこれができないのが現実のようです。
 

point 先生&コンサルタントである自分を採点してみましょう!

ここで先生ご自身のポイントを10点満点で自己評価・採点してみて下さい!

専門性知識とスキル・コンサルティング能力
自信と信頼性・正確性の表現力(自分の魅せ方)
身なり・ビジネスツール・通信機器の装備
顧客へのケア・個人へ割ける注力の度合い
顧客を助ける・よいサービスへの情熱

いかがですか? 得点自体は特に問題ではありません。このような要素をクライアントは敏感に感じ取っているということをお伝えしたかったのです。

先生は様々なポイントで評価され選別されています。通常、先生のお力を借りたいと思っている人は、何かの問題、相談したい事があり、安心して相談できる、信頼できる(業務品質の高い)、しかも敷居の低い、更に言えば、お金がなるべくかからない相談窓口を探しています。紹介が最も安心できるのですが、普通の人にはそんなコネはありません。電車、駅の広告、そしてインターネットを見て、先生にアプローチをしてくるのです。

様々な依頼が舞い込んでくるようになった先生の次の課題は「感情移入」です。士業では特定のクライアントに過度に感情移入をすることはNG とされます。感情的な問題はもちろん、そもそもクライアントと常に寄り添い指導する時間などないのです。しかしクライアントの側から見れば、先生は頼れる唯一の存在かもしれません。個人的にもっと親密にサポートして欲しいという感情を持つことは容易に想像できます。個々のクライアントにどの程度の時間を割くのか、適切な計画を立てていないと、仕事ばかり増えて全く儲からないという状況に陥ってしまいます。それでも少しでもクライアントに割く時間を増やすためにも、営業活動の自動化、効率化、定型化を進めましょう。
 

point 時間にレバレッジをかけ少ない時間でより多くの成果を出しましょう

先生の貴重な時間に更なるレバレッジをかけるには、クライアント獲得システムの自動化だけでなく、獲得後のビジネスを自動的に拡大していく拡販システムの構築が不可欠です。発信する全てのメッセージにマーケティングのエッセンスを組み込み、顧客にとって価値ある情報を提供し続けることで、より多くのクライアントから更にクライアントを紹介してもらえるはずです(口コミ)。これまでの効果のない戦術、カタログを作ったり、電話営業をしたり、交流会に参加したり、これ以上お金を無駄にすることはもうやめましょう! 新しいクライアントとの出会いを楽しみにしつつ、この記事に書かれた一つひとつのことをぜひ実行してみてください!きっと先生のビジネス、事務所運営に何かの変化が起こるはずです。

最後までお読みいただきまして、ありがとうございました!
 

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『起業したいと決意した人』『起業したての人』の成功をサポートしてるパーソナルビジネスブレインズ代表の新井一が、仕事に役立つマーケティング、コミュニケーションの秘訣をお伝えするメルマガです。正しいノウハウを手に入れることができれば、一人型ビジネスでも大きな収益をあげることができます。起業を目指すビジネスパーソン、起業したての起業家の皆さまは必読です!

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