中小企業の広告投資
2008 年 7 月 30 日昨日の続きです。
仮説を立ててみます。
平均的な新規顧客が、
初回の買い物で1万円の利益を落としてくれるとします。
その新規顧客は年間に3度訪問してくれ、
2回目以降は4万円平均の買い物をします。（2万円平均の利益）。
固定客でいてくれる期間の平均は2年。
さて、このお店の平均的な顧客の生涯価値は、
1人11万円になります。
ここで確認です。
この数字は何の役に立つのでしょうか？
多くの中小企業、商店、ネットビジネスにおいても、
広告、プロモーション、などの販促費にお金を投資します。
しかし、その投資額に基準がないのです。
憶測を基にした決断であり、
単純に 「売上の5％、大体100万円／年くらいです。」
というレベルです。
「営業マンに給料を20万円支払い、
売上の3％をコミッションで出来高払いします。」
という程度の大雑把なもので、
これらの数字には本当の根拠はありません。
適当に 「これでいいでしょ、こんなもんだろ」 で決めるからです。
新規顧客を獲得する為に使えるお金を決めるには、
そのお客様が最初の1年に生み出してくれる利益、
そして、その次の年、その次の次の年、
という生涯価値の計算をすることです。
そうすれば、無駄の無い、
売上、利益を生み出す広告費を算出することができるのです。
顧客の限界価値、
生涯に渡って創造してくれる利益を精度良く計算することができれば、
かなりの無駄な投資を省くことができるのです。
