ネット通信販売で「売れない」前提に挑む...

マーケティング
2012-07-25

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インターネット通販には、成功し易いと言われる商材と、向いていないと言われる商材があります。諸説ありますが、成功し易いと言われている商品は、「安価」、「リピート性がある」、「近所で買えない」、「買うのが恥ずかしい」、「重い」などの物。
 
逆に、成功しにくいと言われている商材は、生鮮食品などの在庫管理の難しいもの、メガネや靴など、試着が必須な上、身体に合わないと品質問題が起こり得るデリケートな物などが挙げられます。

2012年6月5日付の日経産業新聞 6面に、ネットで売りにくい物を、敢えてネットで販売する、そんな常識に挑むメガネ専門通販サイト「オーマイグラスィズ」を運営するミスタータディについての記事が掲載されています。

設立間もない同社ですが、記事では同社が「国内随一のメガネ産地である福井県鯖江市のメーカーから商品を直接調達」し、「商品を無料で返品できる海外流のビジネスモデル」で新市場を開拓中であり、平均単価はレンズ込みで2万5000円程度で、30~40代を中心に、実に月間100本以上が売れるようになったと、その好調ぶりを伝えています。

通信販売成功の法則に習えば、同社の商材である「メガネ」は、試着や検査をしてから購入することが当たり前の物でもあり、一般的には成功する確率が低い商材と考えられます。メガネという商品は、どこでも買うことのできる日用品であり、特に重いわけでも安いわけでもありません。大手メガネチェーンも、実店舗を展開しながら、副業的にネット通販に進出しており、市場にはライバルがひしめいています。中国、韓国製の安価な製品との競争も激しい環境の下、福井県鯖江市製のフレームを担いだオーマイグラスィズが、それでも売れ行きを伸ばせるのは、いくつかの理由があるようです。

オーマイグラスィズが成功している最大の要因は、その「売り方」の特徴にあります。記事によれば、オーマイグラスィズは『消費者はサイトで気に入ったフレームを最大5本まで選び自宅に届けてもらう。自分の顔に似合うか、かけ心地はどうかなど、じっくり試して納得のいく1本に絞り、残りは返品する。商品到着後14日以内であれば、返品手数料や送料は無料。これにより、「気に入らなかったらどうしよう」という消費者の不安を払拭しています。

また、度付きレンズを入れる場合はいっしょに送り返し、加工後に再び届けてもらう。度数は過去に購入した店舗に問い合わせるなどして調べ、同社に伝えてもらう』という独自の販売スタイルを採用しています。常識的なネット通販と全く異なり、買わない商品を送り返したり、自分で度数を調べたりと手間は掛かりますが、通信販売にありがちな不安を取り除くことにより他のメガネ通販サイトと差別し、近所で買えない、ショップに行く時間が取れないなどの、「メガネも通信販売を利用したいが、躊躇していた層」の取り込みに成功しています。

また、同社はマルイと提携し、「首都圏を中心とした20店舗で、かけ心地の調整やレンズ加工などのアフターサービスを受けることができ、サイトでフレームだけを購入し、レンズはマルイで買うことも可能」にするなど、さらに消費者の利便性を高めることで、大手のメガネチェーンの「実店舗+通販」の攻勢にも対抗し得ています。

大手家電量販店のように、日本では実店舗を持つ企業が副業的にネット通販サイトを開設し、オンライン販売を行うというケースが多く見られます。海外では、このオーマイグラスィズの事例のように、オンライン販売を基軸とする企業が実店舗を持つ企業と提携して利便性を高めるケースも多く見られ、規模の大小はあれども、この「実店舗を持つ相手と組む」という手法は、インターネットを活用する起業家が参考にするべき「ネット+リアル」のコラボレーションだと言うこともできるでしょう。

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